‘Als CEO moet je voortdurend in fundraising-modus zitten’

Een stevige 65 miljoen dollar, dat was het bedrag dat het Gentse Deliverect afgelopen april ophaalde bij zijn bestaande én nieuwe investeerders. Op de M&A Awards werd de scale-up daarvoor beloond met de award voor Best Venture Capital Deal in de categorie Technology. Wij keken met CEO Zhong Xu terug op de deal en vooruit naar de toekomst.

Deliverect werd in 2018 opgericht en bouwt software waarmee restaurants, fastfoodketens, horecazaken, dark kitchens en voedingsproducenten snel en gemakkelijk online bestellingen kunnen beheren. Vroeger moesten dat soort bedrijven zelf orde scheppen in de wirwar aan bestellingen die via hun website, hun app, TakeAway.com, Deliveroo, Uber Eats en andere platformen binnenkwamen. Met Deliverect worden al die orders netjes gestroomlijnd in één tool. Het bedrijf is nauwelijks drie jaar oud, maar wist in die korte periode al meer dan 16.000 klanten in een veertigtal landen binnen te halen. Alles samen werden al voor drie miljard dollar aan restaurantorders verwerkt door Deliverect.

In april tankte het Gentse bedrijf 65 miljoen dollar bij. Bestaande aandeelhouders als Smartfin, OMERS Ventures en Newion staken geld toe, maar er werden ook twee nieuwe investeerders aangetrokken: de Amerikaanse fondsen DST Global Partners en Redpoint Ventures. Dat zijn bepaald geen kleine jongens. DST investeerde eerder onder meer in Facebook en Deliveroo, Redpoint was een van de geldschieters van Netflix en Just Eat. Na deze Series C-ronde is Deliverect voor zo’n 90 miljoen dollar gekapitaliseerd.

Snelle expansie

Op de vraag waarom Deliverect net nu dat geld nodig had, hoeft Zhong niet lang na te denken. “Je kan in een bedrijf een boel dingen goed onder controle houden”, zegt hij. “Je team, de tools die je bouwt, hoe je sales aanpakt, … maar waar je veel minder grip op hebt, is de timing van de markt. En ik denk dat we vandaag in een heel speciale periode zitten in food technology. Almaar meer bedrijven beseffen dat die koppeling naar de online wereld superbelangrijk is geworden, corona heeft heel dat proces nog versneld. De markt wil dus vooruitgaan. En wij ook (lacht). We hebben duidelijk gekozen voor een snelle expansie en daar moet ik mensen voor aanwerven, daar moet ik kantoren voor openen, daarvoor moeten wij onze globale footprint zo snel mogelijk uitbreiden. En dat kost geld.”

Concreet zullen met het kapitaal bijvoorbeeld nieuwe kantoren geopend worden. “We zijn nu aanwezig in veertig markten en hebben vijftien kantoren wereldwijd. Momenteel hebben we ongeveer driehonderd man in dienst, tegen eind volgend jaar moeten dat er volgens de planning twee keer zo veel zijn. We gaan niet alleen in sales investeren, ook in softwareontwikkeling kunnen we nog gerust een tandje bijsteken.”

It’s about who you know

Geld ophalen bij investeerders is in wezen niet zo moeilijk, aldus de Gentse ondernemer. Het grote werk moet vooraf gebeuren, als je relaties gaat opbouwen. “Een fundraising is geen sprint, maar een marathon. Zo maar mensen out of the blue bellen, werkt volgens mij niet. Je moet een netwerk opbouwen, it’s about who you know. Zeker nu, nu je mekaar niet fysiek kunt zien, is dat belangrijk. Nu hadden wij wel het geluk dat we al wat dingen gedaan hadden, dus we staan bij veel mensen wel op de radar. Maar dan nog: je moet vertrouwen opbouwen, referenties kunnen voorleggen, contacten leggen. Ik zal nu niet zeggen dat dat het grootste deel van mijn tijd inneemt, maar als CEO moet dat voortdurend in je achterhoofd zitten. Eigenlijk ben je altijd in fundraising-modus, niet alleen in die periode dat je daadwerkelijk geld gaat ophalen.”

Ook Redpoint en DST kwamen bij Deliverect niet zomaar uit de lucht gevallen, zegt Zhong. “We kennen mekaar al meer dan een jaar. We weten wat we aan elkaar hebben. Ze bemoeien zich ook niet met het operationele, ze laten ons doen waarin we het beste zijn: Deliverect uitbouwen. Het team dat we nu hebben, is heel ervaren en heeft zich al veelvuldig bewezen, daar zijn ze redelijk gerust in. Daarnaast zijn het ook fondsen die met een lange termijn-horizon werken, net als onze andere investeerders. Allemaal hebben ze trouwens deelgenomen aan de laatste kapitaalronde. Nu goed, ik maak me natuurlijk ook geen illusies: elke kapitaalronde is voor investeerders een opportuniteit om te verkopen en uit te stappen. Maar dat is het voor ons ook, om nieuw bloed aan boord te halen.”

Wat wel verschilde in vorige kapitaalrondes was de praktische afwikkeling van het proces, vertelt Zhong. “We hebben deze ronde op een kleine maand geclosed, dat is zeer snel. En corona zat daar voor een groot stuk tussen. Soms sprak ik via Zoom drie, vier investeerders per dag. Hadden we elkaar persoonlijk moeten zien, dan zou dat weken tijd gekost hebben en had ik verschillende malen heen en weer naar Amerika moeten vliegen.”

Ajax en Brugge

Om af te sluiten: hoe gaat deze markt evolueren? Wat zijn de verwachtingen voor de komende jaren? “Order anywhere and get it immediately, daar geloof ik heilig in”, zegt Zhong. “En waar je nu misschien drie of vier onlinekanalen hebt om te bestellen, worden er dat over een paar jaar vijftig. Je kunt dan eten bestellen op TikTok, op Facebook, op Instagram, met QR-codes, in apps, … Dat is prima, maar iemand moet wel heel die pijplijn gaan bouwen zodat al die orders in de systemen van de restaurateurs komen. En dat is Deliverect.”

“Die markt zal ook almaar breder worden, richting FMCG en CPG. We werken nu al bijvoorbeeld voor direct sales van Mars, Heineken en Ben & Jerry’s, maar dat is nog maar het begin. Voor dat soort bedrijven is ons platform natuurlijk ook superinteressant om die hele customer journey te volgen en daar marketing op los te laten. Stel dat er op YouTube een voetbalmatch is tussen Brugge en Ajax, dan is het een fluitje van een cent om in Brugge en Amsterdam campagnes te lanceren, iets als ‘Buy one, get one free’. Dat merk je meteen in je omzet. Veel geluk om zoiets met een billboard voor mekaar te krijgen (lacht).”