Omzetlekken anno 2026: over monitoring, governance en standaardisering

Het thema van het Executive Forum – How to play without a field? – inspireert ook Philip Declat, Managing Partner en analist bij optimalisatiegroep ERA. “Een speelveld dat alsmaar verschuift, vergroot het aantal potentiële omzetlekken binnen een onderneming. Als je weet dat die vandaag al 1 tot 5% van de omzet afknabbelen, is het zo klaar als een klontje dat het meer dan ooit nodig is om actie te ondernemen.”

Hoewel het niet nieuw is dat strategische optimalisatie best een continue inspanning is, eerder dan een eenmalige oefening, is het anno 2026 gewoonweg noodzakelijk om er een blijvende aandacht voor revenue leakage of cost leakage op na te houden. “Na de opeenvolging aan crises – en naar mijn gevoel zeker na de uitbraak van COVID-19 – leven we in een andere tijd”, stelt Philip Declat (ERA Group Belgium). “Zodra het ene lek verholpen is, beweegt er weer iets anders en te midden van die groeiende complexiteit ontstaan bijna automatische nieuwe lekken. Organisaties moeten zich steeds een beetje heruitvinden.”

Nieuwe realiteit voor heel de keten

Bij zowat elk bedrijf gaat een aanzienlijk deel van de kosten naar leveranciersfacturen, wat betekent dat daar ook een groot lekkagepotentieel in schuilgaat. Op dat vlak beschrijft Philip een interessant fenomeen. “De verhoogde complexiteit en de volatiliteit die je zelf ervaart, zijn ook voor je ketenpartners de nieuwe realiteit. Dat werkt omzetlekken in de hand en vraagt regelmatige herevaluaties van de supply chain en de leverancierscontracten.”

Philip, zelf gespecialiseerd in de logistieke sector en de efficiëntiewinsten die daar te behalen vallen, geeft enkele voorbeelden. “Zijn het aanbod en de prijzen nog marktconform of moeten we een contract heronderhandelen? Bestaan er intussen andere oplossingen? Maar ook: voldoet de service nog wel nu deze leverancier opgenomen is in een grotere groep? De consolidatiebeweging is immers volop aan de gang.”

Zijn duurzame relaties met leveranciers dan definitief verleden tijd? “Helemaal niet”, nuanceert Philip. “Een jarenlange vertrouwensrelatie is net een goede voedingsbodem om contracten te herbekijken, eerder dan ze op te zeggen. Wel zien we een trend van divergentie, onder meer in de logistiek: waar er vroeger meer generalisten waren, leggen veel spelers zich nu toe op een bepaalde specialisatie. Daardoor heb je als klant meerdere partners, die je nooit allemaal tegelijkertijd vervangt.”

Een prijsverhoging hoeft ook geen reden te zijn om de banden met een leverancier door te knippen. “Veel herzieningen zijn het logische gevolg van veranderingen in de markt – denk maar aan de ingevoerde kilometerheffing in Nederland. Door de economische context actief te monitoren of te laten monitoren, kan je goed inschatten of een hoger tarief te rechtvaardigen is.”

Externe expertise als redmiddel

Marktconformiteit is een concept waarvan de invulling nooit in steen gebeiteld staat, net omdat de marktomstandigheden constant evolueren. “Gebeurtenissen als de blokkade van de Straat van Hormuz of de lage waterstand van de Rijn hebben een grote impact, die vaak op een gelaagde manier tot uiting komt”, weet Philip. “Terwijl boten niet of minder zwaar geladen mogen uitvaren, zorgen ook de stijgende brandstofprijzen voor hogere transportkosten. Tegelijk stijgen de prijzen van lokale producten, wat de inflatoire druk verder opdrijft.”

Dat alles van kortbij opvolgen, is allesbehalve een eenvoudige opgave. “Bedrijfsleiders en managers hebben al te maken met een instabiel speelveld en moeten dan ook nog de vinger aan de pols houden qua kostenstructuren en risico’s op omzetlekken. In die context doe je maar beter een beroep op een kritische externe blik.” ERA neemt die handschoen op met wereldwijd zo’n 1.000 partners, waarvan 450 in Europa en 20 in België, met elk optimalisatiekennis in één specifiek domein (veel kostendomeinen, veel besparingskansen: lees ons vorige gesprek met Philip Declat).

Governance én vooruitziendheid

Uiteraard kent het verhaal van cost leakage ook een menselijke component. “In een organisatie waar drie of vier mensen dezelfde factuur moeten goedkeuren, bestaat de kans dat niemand een grondige check doet.” Met andere woorden: een robuuste governance wordt er in het huidige tijdsgewricht alleen maar belangrijker op. “Duidelijkheid over rollen en verantwoordelijkheden is cruciaal.”

Zoals ook besproken tijdens de door ERA gefaciliteerde rondetafel op CFO Day eerder dit jaar, verdienen met name de interacties tussen financieel directeur, aankoopdienst en operaties veel aandacht. “Want ook die wisselwerking staat onder druk door het beweeglijke speelveld. Tegen het moment dat een aankoper een verzoek heeft ingewilligd, is de context weer helemaal veranderd. Procurement loopt per definitie achterop en het vraagt veel vooruitziendheid om dat op te vangen.”

Nog een thema tijdens die discussie was artificiële intelligentie. Daarbij vallen een aantal paradoxen op, net als een menselijke hoofdrol. “Terwijl allerlei AI-systemen vandaag dubbele betalingen en andere omzetlekken uit de boekhouding halen, gaan ook fraudeurs steeds inventiever met deze technologie aan de slag en vliegen de valse onkostennota’s bedrijven om de oren.” Een aandachtspunt, al focust Philip graag op de opportuniteiten. “Ook ik gebruik AI om mijn analyses te verrijken. Het gaat er gewoon om de tools enkel in te zetten waar ze effectief meerwaarde bieden en de output altijd kritisch te bekijken. De mens blijft aan het roer.”

Standaardisering?

In ondernemingen met verschillende sites of entiteiten loont het volgens Philip de moeite om de efficiëntieslagen op een gestandaardiseerde manier uit te rollen en de processen zoveel mogelijk gelijk te schakelen. “Iedereen voelt zich uniek en denkt dat een procedure of leverancier misschien wel voor alle anderen werkt, maar toevallig niet voor hen. In de praktijk zien we echter een ander verhaal, dat we kunnen samenvatten met de eeuwige 80/20-regel: slechts 20% van de processen vertonen verschillen en vereisen een lokale aanpak.”

Bij uitstek voor ondernemingen die aan een stevig buy and build-traject bezig zijn, komen die inzichten als geroepen. “Een reeks opeenvolgende overnames vraagt enorm veel energie van een organisatie. Als je de fundamenten dan goed kan zetten door ze eenvoudigweg te kopiëren, win je zeer veel tijd én kwaliteit.” Samen met een continue monitoring van de besparingskansen maakt die sterke basis bedrijven ook weerbaar tegen de hedendaagse volatiliteit. “Onze beste klanten zijn de klanten die ons het minst nodig hebben.”

ERA Group is partner van het Executive Forum.